一次二次采購背后的產(chǎn)業(yè)信號

2026年初夏，位于江蘇省常州市生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園的江蘇天萊雅生物科技有限公司二期項目車間內(nèi)，兩臺嶄新的北廣精儀BC-6001總有機碳（TOC）分析儀完成安裝調(diào)試，正式并入現(xiàn)有水質(zhì)監(jiān)測系統(tǒng)。這不是江蘇天萊雅與北廣精儀的第一次合作——早在2022年企業(yè)一期項目投產(chǎn)時，天萊雅就已經(jīng)采購了三臺同型號分析儀用于純化水和注射用水的日常檢測。時隔四年，天萊雅啟動二期產(chǎn)能擴張，再次將TOC分析儀的采購訂單交給了北京北廣精儀儀器設(shè)備有限公司。

在生物醫(yī)藥行業(yè)設(shè)備采購日益多元化、市場競爭日趨激烈的今天，一家專業(yè)生物制藥企業(yè)為何會在二次擴產(chǎn)時依然選擇同一品牌同一型號的分析儀器？這份總額超過11萬元的采購訂單，究竟只是一次普通的商業(yè)交易，還是承載著國產(chǎn)分析儀器突圍進口壟斷、本土品牌品質(zhì)升級的深層信號？

帶著這些問題，我們深入江蘇天萊雅生物科技有限公司生產(chǎn)一線，走訪了企業(yè)質(zhì)量管控部門、生產(chǎn)部門以及設(shè)備管理團隊，并專訪了北廣精儀的產(chǎn)品研發(fā)與售后服務(wù)負責人，試圖從這二次采購的細節(jié)中，拆解國產(chǎn)分析儀器在制藥領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟的密碼，探尋中國水質(zhì)檢測儀器產(chǎn)業(yè)從“跟跑"到“并跑"乃至局部的發(fā)展軌跡。

生物制藥的“生命線"：制藥用水的質(zhì)量底線

走進江蘇天萊雅生物科技有限公司的生產(chǎn)園區(qū)，目之所及是整潔的標準化廠房，空氣中幾乎聞不到任何化工異味，主干道兩旁的綠植沿著圍欄一直延伸到園區(qū)深處。作為一家專注于生物活性藥物和藥用輔料研發(fā)生產(chǎn)的高新技術(shù)企業(yè)，天萊雅的產(chǎn)品供應(yīng)給全國近百家制藥企業(yè)和醫(yī)療器械廠商，其核心產(chǎn)品對生產(chǎn)過程中的水質(zhì)要求近乎苛刻。

“對于我們生物制藥企業(yè)來說，水就是整個生產(chǎn)過程的‘血液’。"江蘇天萊雅質(zhì)量總監(jiān)在接受采訪時，開門見山地向我們強調(diào)了水質(zhì)管控的重要性。“我們生產(chǎn)用到的水從純化水到注射用水，每一級都有嚴格的質(zhì)量標準，總有機碳含量就是其中最核心的指標之一。你想想，我們做的是注射級別的藥用輔料，最終這些產(chǎn)品會用到患者身上，如果水中有機碳超標，就意味著存在有機物污染，哪怕只是百萬分之一級別的偏差，都可能帶來不可預(yù)估的質(zhì)量風險。"

事實上，在全球制藥領(lǐng)域，TOC檢測早已成為制藥用水質(zhì)量控制的強制性要求。早在1998年，《美國藥典》就正式將TOC測試方法納入標準，明確要求所有注射用水與純化水必須檢測TOC，合格限值設(shè)定為0.5mg/L；《歐洲藥典》同樣對注射用水提出TOC檢測要求，限值與美國藥典保持一致；我國現(xiàn)行的2020版《中國藥典》也明確規(guī)定，制藥企業(yè)必須檢測注射用水中的TOC含量，純化水可在易氧化物檢測與TOC檢測中任選一項，兩者的合格限值均為500μg/L，也就是0.5mg/L。

“這個0.5mg/L是什么概念呢？就是說每一升水中，有機碳的總含量不能超過半毫克。相當于在一個標準游泳池里，只允許放不到十克的有機物，這個精度要求是非常高的。"拿出一本翻得有些發(fā)舊的《中國藥典》，指給我們看相關(guān)的標準條款，“以前我們用易氧化物檢測法，不僅操作繁瑣，檢測時間長，而且只能間接反映有機物含量，精度也不夠。現(xiàn)在行業(yè)里主流的做法，都是直接用TOC分析儀檢測，能夠直接得到總有機碳的準確數(shù)值，更快更準，也更符合新版GMP的要求。"

隨著國內(nèi)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的不斷升級，監(jiān)管部門對制藥用水質(zhì)量的管控也越來越嚴格。近年來，國家藥監(jiān)局在飛檢中多次因為制藥用水TOC檢測不合格，勒令相關(guān)企業(yè)停產(chǎn)整改，這也讓越來越多的制藥企業(yè)意識到，一臺靠譜、穩(wěn)定、精準的TOC分析儀，不是生產(chǎn)線上的“配角"，而是守住質(zhì)量底線的核心裝備。

1.2 為什么TOC檢測這么難？儀器的“卡脖子"往事

要理解天萊雅二次采購北廣精儀的意義，首先要明白，TOC分析儀的研發(fā)生產(chǎn)，從來不是一件容易的事。

TOC檢測的核心原理是TOC = 總碳TC - 總無機碳TIC，也就是說，要先分別測出水中所有碳的總量，以及無機碳的含量，兩者相減才能得到準確的總有機碳數(shù)值。這個原理說起來簡單，但要做到低濃度下的高精度檢測，對儀器的氧化技術(shù)、檢測單元、控制系統(tǒng)都提出了的要求。

“十年前，國內(nèi)TOC分析儀市場幾乎是進口品牌的天下。"從事制藥行業(yè)設(shè)備管理已經(jīng)二十多年的江蘇天萊雅設(shè)備部經(jīng)理回憶起早年的經(jīng)歷，感觸很深，“那時候我們聽行業(yè)里說，要做TOC檢測，就得買進口的，國產(chǎn)儀器精度不夠，穩(wěn)定性差，數(shù)據(jù)經(jīng)常飄，不敢用在制藥環(huán)節(jié)。進口儀器確實好用，但價格也貴呀，一臺差不多要十幾萬到二十萬，維護成本還高，換個UV燈、換個配件，都得等著國外發(fā)貨，動不動就是一兩個月，價格還翻好幾倍。"

北廣精儀銷售總監(jiān)陳丹向我們介紹，TOC分析儀的技術(shù)門檻主要體現(xiàn)在三個方面：第一是氧化效率，要把水中哪怕極低濃度的有機物都氧化成二氧化碳，不能有殘留，否則數(shù)據(jù)就會偏低；第二是檢測靈敏度，要能測出0.001mg/L級別的濃度變化，這對紅外檢測單元或者電導(dǎo)檢測單元的信噪比要求；第三是長期穩(wěn)定性，儀器要一年四季天天運行，溫度濕度變化、水樣成分波動都不能影響數(shù)據(jù)的準確性，這對整機的設(shè)計和元器件的選型都是考驗。

“在北廣精儀研發(fā)BC系列TOC分析儀之前，國內(nèi)企業(yè)能做的大多是中低濃度的工業(yè)用TOC儀，針對制藥行業(yè)超純水、注射用水檢測的高精度儀器，幾乎是一片空白。“進口品牌占據(jù)了90%以上的市場，他們利用壟斷地位，不僅賣價高，售后服務(wù)也經(jīng)常讓國內(nèi)企業(yè)敢怒不敢言，很多企業(yè)都盼著能有靠譜的國產(chǎn)TOC儀出來，打破這個局面。"

江蘇天萊雅在2021年籌備一期項目的時候，就面臨著這樣的選擇：是花大價錢買進口儀器，還是試試國產(chǎn)的新品牌？當時負責設(shè)備招標的，那時候他們心里也打鼓：“我們?nèi)⒓又扑幯b備展，北廣精儀的展位就在一家進口品牌旁邊，我們對比測了同一個水樣，北廣BC-6001的數(shù)據(jù)和進口儀器差不到2%，精度符合藥典要求，價格卻比進口便宜了快一半，而且售后就在國內(nèi)，隨叫隨到。那時候我們就想，能不能支持一下國產(chǎn)，試試水？"

這一試，就試出了長達四年的信任，也才有了今天的二次采購。

四年使用驗證：為什么天萊雅再次選擇BC-6001？

2.1 精度達標：中國藥典的嚴苛要求

江蘇天萊雅一期項目從2022年投產(chǎn)到現(xiàn)在，已經(jīng)整整四年時間，三臺最早采購的BC-6001TOC分析儀，每天24小時不間斷運行，累計完成了超過十萬次檢測，這四年的使用體驗，是天萊雅二次采購最根本的信心來源。

“我們每周都會用標準溶液做系統(tǒng)適用性試驗，這是藥典要求的硬性規(guī)定，必須合格才能繼續(xù)使用。"天萊雅中心實驗室負責人林曉燕給我們調(diào)出了四年來的系統(tǒng)適用性試驗記錄，“藥典要求，TOC分析儀的檢測靈敏度要能達到0.05mg/L以下，我們BC-6001的檢測限是0.001mg/L，比要求高了整整五十倍，每次做蔗糖和1,4-對苯醌的回收率試驗，都在90%-110%的合格范圍內(nèi)，從來沒出過問題。"

在中心實驗室，我們現(xiàn)場觀摩了一次檢測過程：林曉燕取出一瓶濃度為0.5mg/L的TOC標準溶液，用注射器注入儀器進樣口，不到三分鐘，儀器屏幕上就跳出了檢測結(jié)果：0.498mg/L，誤差不到0.5%，遠遠優(yōu)于藥典要求的±5%誤差范圍。

“你看這個操作，非常簡單，觸摸屏點一下就自動運行了，還能自動存數(shù)據(jù)，自動打印報告，符合我們GMP對數(shù)據(jù)溯源的要求。"林曉燕指著儀器8寸的彩色觸摸屏說，“BC-6001還有電子簽名和審計追蹤功能，誰做的檢測，什么時候做的，數(shù)據(jù)是多少，都自動存在儀器里，改不了，飛檢的時候，藥監(jiān)部門一查就清楚，非常方便。"

很多人可能會問，不就是測一個數(shù)值嗎？進口儀器能做到，國產(chǎn)儀器做到也很正常吧？其實不然，對于低濃度的TOC檢測，環(huán)境溫度、水樣溫度、進樣量的微小變化，都會影響最終的檢測結(jié)果。北廣精儀BC-6001采用雙波長紫外氧化技術(shù)，配合高性能CPU的智能算法，能夠很好地抵消環(huán)境因素帶來的誤差，在0.001mg/L到1.5mg/L的范圍內(nèi)，都能保持穩(wěn)定的精度，這個范圍覆蓋了制藥行業(yè)純化水、注射用水的檢測需求，也能滿足環(huán)境地表水、超純水的檢測要求。

“我們二期項目要擴大注射用水產(chǎn)能，新的制水系統(tǒng)需要增加兩臺TOC在線監(jiān)測儀，我們幾乎沒有猶豫就選了同樣的BC-6001。"“四年來的數(shù)據(jù)擺在那里，精度一直穩(wěn)定，符合藥典要求，我們?yōu)槭裁匆獡Q？換個新品牌，還要重新做驗證，費時費力，風險還大，對我們來說，穩(wěn)定可靠比什么都重要。"

2.2 維護方便：免拆設(shè)計解決了大問題

除了精度穩(wěn)定，讓天萊雅團隊贊不絕口的，還有BC-6001人性化的設(shè)計，尤其是不用拆箱就能更換UV燈和泵管的免拆設(shè)計，解決了很多用戶的痛點。

“TOC分析儀用的UV燈，是有使用壽命的，一般兩三年就要換一次，蠕動泵的泵管也是消耗品，用一段時間磨損了就要換。"給我們講了一個行業(yè)里常見的例子，他朋友的企業(yè)買了某進口品牌的TOC儀，換UV燈需要工程師上門，還要拆整個機箱，工程師上門費加零件費，一下就收了八千多，還等了一周才排上隊，“那一周生產(chǎn)線只能停著等，損失多大呀。"

而北廣精儀BC-6001的設(shè)計就不一樣，UV燈和泵管的更換口都設(shè)計在儀器外面，不用拆開機箱，企業(yè)自己的設(shè)備維護人員，看一下說明書就能換，十分鐘就能搞定，零件價格也很便宜，UV燈也就一千多塊錢，泵管只要幾百塊，隨買隨換，根本不用等。

“我們最早那三臺儀器，今年剛好第四年，上個月剛換了UV燈，我?guī)е覀兙S護組的小伙子，十幾分鐘就換完了，換完之后做了個校準，數(shù)據(jù)立馬就正常了，根本不用找廠家工程師上門，省了多少錢不說，關(guān)鍵是不耽誤生產(chǎn)。"給我們演示了一遍更換UV燈的過程，打開儀器側(cè)面的維護艙門，拔掉舊燈，插上新燈，鎖好艙門，整個過程不到五分鐘，確實非常方便。

這種人性化的設(shè)計，不是拍腦袋想出來的，而是北廣精儀在長期和用戶打交道的過程中，慢慢總結(jié)打磨出來的。告訴我們，當初研發(fā)BC-6001的時候，研發(fā)團隊走訪了幾十家國內(nèi)藥企，聽到最多的抱怨就是維護不方便，進口儀器把核心部件封在機箱里面，就是不讓用戶自己換，逼著你找廠家售后，很多用戶都有意見。“我們既然做國產(chǎn)儀器，就要站在國內(nèi)用戶的角度想問題，用戶覺得麻煩的地方，我們就改，所以最后就做成了這個免拆維護的設(shè)計，這么多年用下來，用戶都說好。"

除了維護方便，BC-6001還支持離線和在線兩種檢測模式選配，既可以放在實驗室做離線檢測，也可以裝在制水線上做連續(xù)在線監(jiān)測，還支持一個電腦端口控制多臺檢測單元，對于天萊雅這樣有多臺儀器的企業(yè)，管理起來非常方便。“我們五臺儀器，現(xiàn)在都連到公司的質(zhì)量管控系統(tǒng)上，數(shù)據(jù)實時上傳，在辦公室就能看到各個節(jié)點的TOC數(shù)據(jù)，不用跑現(xiàn)場抄數(shù)，節(jié)省了很多人力。"林曉燕說。

2.3 售后靠譜：國內(nèi)品牌的服務(wù)優(yōu)勢碾壓進口

在采訪中，都反復(fù)提到一個點：北廣精儀的售后服務(wù)，比進口品牌好太多了，這也是他們愿意再次合作的重要原因。

“四年前我們剛裝第一臺的時候，有一次我們操作人員不小心把參數(shù)調(diào)錯了，導(dǎo)致數(shù)據(jù)出了偏差，我們當天下午給北廣精儀打了電話，他們?nèi)A東區(qū)的售后工程師第二天一早就到了，半個小時就把問題解決了，還給我們操作人員重新培訓(xùn)了一遍，一分錢沒收。"“換作是進口品牌，別說第二天上門，能給你約到一周之后就算好的，上門費還得收幾千，這個對比太明顯了。"

北廣精儀售后服務(wù)總監(jiān)趙磊告訴我們，針對國內(nèi)用戶，北廣精儀建立了覆蓋全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，長三角、珠三角、京津冀這些產(chǎn)業(yè)集中的地區(qū)，都有常駐的售后工程師，一般問題48小時之內(nèi)就能上門解決，偏遠地區(qū)也能在72小時之內(nèi)到位，而且所有的配件都在國內(nèi)有庫存，不用從國外發(fā)貨，大大縮短了等待時間。

“進口品牌的售后，很多都是找國內(nèi)代理商做，工程師不是自己的，技術(shù)水平參差不齊，配件還要從國外發(fā)，動不動就是一個月，對企業(yè)來說，停一天產(chǎn)損失可能就幾十萬，耗不起呀。"趙磊說，“我們做國產(chǎn)儀器，售后服務(wù)就是我們的核心競爭力之一，用戶買了我們的儀器，我們就得負責到底，不能讓用戶用著揪心。"

對于天萊雅這樣的制藥企業(yè)來說，售后響應(yīng)速度直接關(guān)系到生產(chǎn)的連續(xù)性。張有一次冬天，車間里溫度突然變化，儀器出了個報警，他們當時正在趕一批出口訂單，停不起，給北廣打電話，工程師當天下午就過來了，發(fā)現(xiàn)就是一個傳感器的溫度補償參數(shù)需要調(diào)整，幾分鐘調(diào)好，儀器立馬正常運行，一點都沒耽誤生產(chǎn)，“如果那時候停個兩三天，我們的訂單違約金就得賠不少，這個恩情我們記得住。"

除了售后維修，北廣精儀還會定期給用戶做免費的儀器校準和維護培訓(xùn)，天萊雅的新操作人員上崗，北廣的工程師都會過來做一次免費培訓(xùn)，確保大家都會用，會做日常維護，這么多年一直堅持，從來沒有額外收過費。“這種服務(wù)體驗，是進口品牌給不了的，我們用著放心，自然就愿意繼續(xù)合作。"

2.4 性價比高：比進口便宜一半，性能不相上下

最后一個不得不提的原因，就是BC-6001的性價比，確實太香了。我們從北廣精儀公開的報價看到，BC-6001TOC分析儀的參考價格是58000元一臺，而同等性能的進口品牌儀器，價格一般在12萬到18萬之間，差不多是國產(chǎn)的兩倍到三倍。

“我們一期項目采購的時候，預(yù)算有限，三臺儀器，如果買進口的，差不多要四十多萬，買北廣的，不到十八萬，省出來的錢，我們可以投到研發(fā)里面，這不香嗎？給我們算了一筆賬，“而且每年的維護成本，進口的換一次零件大幾千，我們國產(chǎn)的幾百一千，四年下來，維護成本也省了好幾萬，這個成本優(yōu)勢，對我們民營企業(yè)來說，太重要了。"

很多人會覺得，便宜沒好貨，國產(chǎn)儀器便宜是不是就是因為偷工減料？其實不然，北廣精儀作為國內(nèi)老牌的分析儀器生產(chǎn)企業(yè)，總部在北京海淀區(qū)，做分析儀器已經(jīng)二十多年了，所有的核心部件都是按照最高標準選型，整機生產(chǎn)組裝都在自己的工廠，省去了進口品牌的關(guān)稅、運輸成本和品牌溢價，所以才能做到低價不低質(zhì)。

“我們現(xiàn)在說支持國產(chǎn)，不是說讓大家當小白鼠，花冤枉錢買不好的產(chǎn)品，而是國產(chǎn)儀器現(xiàn)在真的做起來了，性能和進口差不多，價格便宜一半，服務(wù)還好，為什么不選呢？"“我們天萊雅作為民營企業(yè)，也要算成本賬，同樣的性能，國產(chǎn)的更便宜，服務(wù)更好，我們當然選國產(chǎn)，這不是情懷，這是理性的商業(yè)選擇。"

四年前的第一次采購，天萊雅其實還有點“試試水"的心態(tài)，四年用下來，BC-6001的表現(xiàn)超出了他們的預(yù)期，所以這次二期擴建，二次采購就成了順理成章的結(jié)果。“第一次合作，是我們給北廣一個機會，也是給自己一個機會，四年下來，北廣用產(chǎn)品和服務(wù)證明了，他們配得上我們的信任，所以這次我們毫不猶豫，直接再訂兩臺，這就是對國產(chǎn)儀器認可。"

北廣精儀BC-6001：國產(chǎn)TOC分析儀的突圍之路

3.1 十年磨一劍：從跟跑到的研發(fā)歷程

江蘇天萊雅的二次采購，不是一個偶然事件，而是北廣精儀十多年來深耕TOC分析儀領(lǐng)域，持續(xù)打磨產(chǎn)品的必然結(jié)果。

北廣精儀的TOC研發(fā)項目，最早啟動于2008年，那時候國內(nèi)市場全是進口品牌的天下，研發(fā)團隊從一張白紙開始，一點點啃技術(shù)難關(guān)。剛開始研發(fā)的時候，團隊連核心的雙波長紫外氧化技術(shù)都摸不透，做出來的樣機氧化效率不夠，低濃度測不準，前前后后改了十幾版設(shè)計，才慢慢摸到門道。

“那時候我們沒有經(jīng)驗，就去用戶那里蹲點，看進口儀器怎么用，用戶有什么痛點，回來一點點改。"“比如氧化技術(shù)，最早我們用單波長紫外，氧化效率不夠，后來我們改成雙波長，提升了氧化效率，又解決了光源衰減的問題，最后才做到不管濃度高低，都能氧化。又比如檢測單元，我們一開始用的元件信噪比不夠，低濃度下數(shù)據(jù)飄，我們就換了更高精度的檢測器，優(yōu)化了氣液分離的設(shè)計，把冷凝溫度穩(wěn)定在6℃，消除了水分對檢測的干擾，最后才把檢測限做到0.001mg/L。"

經(jīng)過十多年的迭代升級，現(xiàn)在的BC-6001已經(jīng)成熟，不僅符合中國藥典2015版和2020版的要求，還通過了相關(guān)的計量認證，拿到了進入制藥行業(yè)的入場券。現(xiàn)在北廣精儀的BC系列TOC分析儀，已經(jīng)賣到了全國三十多個省市自治區(qū)，累計銷量超過一千臺，其中接近一半賣給了制藥企業(yè)，還有很多像天萊雅這樣的老用戶，二次三次采購。

“我們做產(chǎn)品，就相信一句話：用戶的眼睛是雪亮的，你產(chǎn)品做好了，服務(wù)做好了，用戶自然會回頭買你的。"“天萊雅這次二次采購，對我們來說，不僅是一個訂單，更是對我們產(chǎn)品最大的認可，說明我們國產(chǎn)TOC分析儀，確實能站住腳了，能和進口品牌正面競爭了。"

3.2 核心技術(shù)解析：BC-6001到底好在哪里？

很多讀者可能會好奇，北廣精儀BC-6001到底有哪些核心優(yōu)勢，能讓這么多老用戶回頭采購？我們整理了產(chǎn)品的核心技術(shù)特點，給大家做一個詳細解析：

第一，雙波長紫外氧化技術(shù)，精度高靈敏度高。BC-6001采用雙波長紅外氧化技術(shù)，能夠把水樣中不同類型的有機物氧化，氧化效率比傳統(tǒng)的單波長技術(shù)提升了15%以上，就算是難氧化的芳香類有機物，也能氧化成二氧化碳，保證檢測結(jié)果的準確性。儀器的檢測極限可以達到0.001mg/L，遠遠高于藥典要求的0.05mg/L，能夠滿足超低濃度TOC的檢測需求。

第二，符合藥典標準的測定原理，結(jié)果準確可靠。BC-6001遵循TOC=TC-TIC的核心測定方法，能夠有效區(qū)分無機碳和有機碳，排除無機碳對檢測結(jié)果的干擾，滿足中國藥典對系統(tǒng)適用性試驗的所有要求，不管是離線檢測還是在線檢測，都符合標準規(guī)范，檢測數(shù)據(jù)得到藥監(jiān)部門的認可。

第三，人性化設(shè)計，維護操作都簡單。BC-6001采用高性能CPU搭配8寸觸摸液晶屏，操作界面人性化，有一鍵運行、自動管路清洗功能，新手經(jīng)過簡單培訓(xùn)就能上手。最核心的免拆維護設(shè)計，更換UV燈和泵管不用拆開機箱，用戶自己就能完成，大大降低了維護成本和停機時間。儀器還支持離線/在線兩種模式選配，滿足不同場景的使用需求。

功能設(shè)計，滿足GMP合規(guī)要求。BC-6001帶有電子簽名、審計追蹤功能，所有檢測數(shù)據(jù)自動存儲，能夠保存六個月的歷史數(shù)據(jù)，還支持RS232數(shù)據(jù)接口和4-20mA模擬信號輸出，能夠?qū)悠髽I(yè)的MES系統(tǒng)和質(zhì)量管控系統(tǒng)，數(shù)據(jù)可溯源，符合GMP對制藥數(shù)據(jù)管理的要求。儀器還配備外置打印機，能夠直接打印檢測報告，非常方便。

穩(wěn)定性好，適應(yīng)國內(nèi)生產(chǎn)環(huán)境。BC-6001可以在5℃到40℃的環(huán)境溫度下正常運行，相對濕度0到90%都能穩(wěn)定工作，適應(yīng)國內(nèi)不同地區(qū)的生產(chǎn)環(huán)境，防水防塵設(shè)計，就算是放在車間的潮濕環(huán)境里，也能正常運行。儀器的重復(fù)性RSD≤3%，示值誤差±3%，長期運行數(shù)據(jù)穩(wěn)定，不用頻繁校準。

正是這些方方面面的細節(jié)打磨，讓BC-6001在市場上積累了好口碑，越來越多的老用戶愿意二次采購，口口相傳，也讓更多新用戶愿意選擇國產(chǎn)的BC-6001。

應(yīng)用場景廣泛：不止于制藥，覆蓋多個領(lǐng)域

很多人以為BC-6001只是用來給制藥行業(yè)測純化水，其實不然，這款儀器的應(yīng)用場景非常廣泛，除了制藥行業(yè)，還能用在很多其他領(lǐng)域：

首先是環(huán)境監(jiān)測領(lǐng)域，可以用來檢測地表水、地下水、生活污水和工業(yè)廢水的TOC含量，相比于傳統(tǒng)的COD檢測，TOC檢測更快更準確，不受無機還原性物質(zhì)的干擾，也不用有害化學(xué)試劑，更加環(huán)保。BC-6001的檢測范圍從0.001mg/L到1.5mg/L，能夠滿足環(huán)境水樣的檢測需求。

其次是半導(dǎo)體行業(yè)，可以用來檢測超純水的TOC含量，半導(dǎo)體行業(yè)對超純水的有機碳含量要求非常高，BC-6001的低檢測限滿足要求，還能做在線監(jiān)測，實時掌握超純水的水質(zhì)變化。

第三是生物醫(yī)藥和食品行業(yè)的清潔驗證，在生產(chǎn)設(shè)備清潔之后，可以通過檢測表面淋洗水的TOC含量，驗證清潔效果，方法簡單準確，比傳統(tǒng)的殘留物檢測更高效。

第四是飲用水和市政供水領(lǐng)域，可以用來檢測飲用水中的有機污染物總量，為水質(zhì)安全評估提供準確的數(shù)據(jù)支持。

現(xiàn)在，BC-6001已經(jīng)在制藥、環(huán)境監(jiān)測、半導(dǎo)體、食品等多個領(lǐng)域得到了廣泛應(yīng)用，累計幫助數(shù)百家企業(yè)完成了水質(zhì)檢測的升級改造，得到了用戶的一致認可。江蘇天萊雅的二次采購，只是眾多老用戶回頭采購的一個縮影，據(jù)北廣精儀統(tǒng)計，BC系列TOC分析儀的老用戶復(fù)購率超過40%，也就是說，每十個老用戶里面，就有四個會再次采購北廣的產(chǎn)品，這個復(fù)購率在分析儀器行業(yè)是非常高的。

江蘇天萊雅二次采購北廣精儀BC-6001的背后，是整個中國分析儀器行業(yè)國產(chǎn)替代的大趨勢。過去十年，隨著中國制造業(yè)的崛起，國內(nèi)分析儀器企業(yè)在研發(fā)上的投入不斷增加，產(chǎn)品性能不斷提升，越來越多的下游用戶，從最開始的“不敢用國產(chǎn)"，到現(xiàn)在的“點名要國產(chǎn)"，這個變化是非常巨大的。

“我記得十年前，我們?nèi)ニ幤笸茝V國產(chǎn)TOC儀，人家根本不讓你進門，說國產(chǎn)的不行，就要進口的。現(xiàn)在不一樣了，很多藥企招標的時候，都會主動把國產(chǎn)儀器放進來，甚至會優(yōu)先考慮國產(chǎn)，只要性能達標，價格合適，都會選國產(chǎn)。"趙磊說，“這幾年我們的銷量每年都保持20%以上的增長，很大一部分都是老用戶復(fù)購和老用戶介紹的新用戶，口碑做起來了，市場自然就打開了。"

這種變化的背后，一方面是國內(nèi)企業(yè)技術(shù)進步的結(jié)果，另一方面也是國家政策引導(dǎo)的結(jié)果。近年來，國家出臺了一系列政策，鼓勵醫(yī)療器械和分析儀器的國產(chǎn)替代，在政府采購和國企招標中，優(yōu)先采購國產(chǎn)儀器，打破了過去進口品牌的壟斷，給了國產(chǎn)儀器更多展示自己的機會。

另一方面，下游用戶的觀念也在慢慢改變，過去很多人覺得“外國的月亮圓"，進口的一定比國產(chǎn)的好，現(xiàn)在越來越多的企業(yè)用過國產(chǎn)儀器之后發(fā)現(xiàn)，國產(chǎn)儀器性能并不差，甚至在很多方面比進口的更好用，更符合國內(nèi)用戶的使用習慣，服務(wù)也更好，價格還更低，自然就會選擇國產(chǎn)。

“我們天萊雅作為一家本土的民營企業(yè)，我們當然愿意支持本土的品牌，但是前提是你的產(chǎn)品要夠好，能滿足我們的要求。北廣精儀用產(chǎn)品證明了，他們能做到，所以我們就愿意用。“我相信以后會有越來越多的企業(yè)，像我們一樣，選擇國產(chǎn)的分析儀器，這個趨勢是擋不住的。"

4.2 國產(chǎn)替代不是“低價替代"，而是“價值替代"

很多人對國產(chǎn)替代有一個誤解，覺得國產(chǎn)替代就是靠低價搶市場，其實不然，現(xiàn)在的國產(chǎn)儀器，走的已經(jīng)不是低價低質(zhì)的老路，而是靠更高的性價比，更好的服務(wù)，更貼合用戶需求的設(shè)計，實現(xiàn)價值替代。

北廣精儀BC-6001的價格比進口低一半，但是性能并不比進口差，很多指標甚至還超過了進口產(chǎn)品，比如免拆維護這個設(shè)計，很多進口品牌都沒有，用戶用起來特別方便，這就是價值。再比如售后服務(wù)，進口品牌響應(yīng)慢，收費高，國產(chǎn)品牌響應(yīng)快，收費低，這也是價值。

“我們從來不認為國產(chǎn)替代就是拼價格，我們拼的是綜合價值，給用戶提供更高的性價比，更好的使用體驗，幫用戶省錢，幫用戶減少停機損失，這就是我們的價值。"“比如天萊雅這次采購，不是因為我們便宜才買我們，是因為我們的產(chǎn)品用了四年，穩(wěn)定可靠，服務(wù)好，給他們省了很多麻煩，所以他們才愿意再買，這是價值認可，不是價格認可。"

這種價值替代，比單純的價格替代更有生命力，也更能持續(xù)。因為用戶買儀器，是用來生產(chǎn)的，只要儀器能幫用戶解決問題，創(chuàng)造價值，用戶就愿意付錢，就算價格比進口低，也是合理的利潤，雙贏的局面。

現(xiàn)在，越來越多的國產(chǎn)分析儀器企業(yè)，都走在了這條價值替代的路上，在各個細分領(lǐng)域打破進口壟斷，推出性能 comparable，價格更合理，服務(wù)更好的產(chǎn)品，不僅給下游用戶降低了成本，也推動了整個中國制造業(yè)的升級。

江蘇天萊雅的二次采購，給國產(chǎn)分析儀器行業(yè)打了一劑強心針，它證明了，國產(chǎn)儀器一樣能做好市場，一樣能得到用戶的認可，一樣能和進口品牌正面競爭。

展望未來，隨著中國生物醫(yī)藥、半導(dǎo)體、環(huán)境監(jiān)測等行業(yè)的不斷發(fā)展，對TOC分析儀的需求還會不斷增長，這給北廣精儀這樣的國產(chǎn)企業(yè)帶來了更大的市場空間。北廣精儀也在不斷加大研發(fā)投入，繼續(xù)升級BC系列TOC分析儀，開發(fā)更大檢測范圍、更高精度的新產(chǎn)品，滿足不同用戶的需求。

“我們接下來打算推出新一代的TOC分析儀，在檢測精度、穩(wěn)定性、智能化方面再上一個臺階，爭取覆蓋更多的應(yīng)用場景，滿足更的需求。"“我們的目標，就是讓國產(chǎn)TOC分析儀不僅能滿足國內(nèi)市場的需求，將來還要走出，和國際品牌競爭，贏得全球用戶的認可。"

而對于江蘇天萊雅來說，這次二次采購，只是他們和北廣精儀合作的新起點，隨著二期項目的投產(chǎn)，天萊雅的產(chǎn)能將翻一番，未來還會有更多的設(shè)備采購需求，如果將來還有需求，他們肯定還會繼續(xù)選擇北廣精儀，“我們相信，國產(chǎn)儀器會越來越好，我們也愿意和國產(chǎn)儀器一起成長。"

信任是口碑，合作是雙贏的開始

一臺小小的TOC分析儀，看起來不起眼，卻是生物制藥企業(yè)守住質(zhì)量底線的核心裝備，也是國產(chǎn)分析儀器突圍進口壟斷的一個縮影。江蘇天萊雅的二次采購，不是什么驚天動地的大事件，卻折射出中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的深刻變化：從依賴進口到認可國產(chǎn)，從跟跑到并跑，中國的本土品牌，正在用產(chǎn)品和服務(wù)，一點點贏得用戶的信任，一點點打破壟斷的壁壘。

北廣精儀用十多年的時間磨出了BC-6001這款好產(chǎn)品，天萊雅用四年的使用體驗證明了國產(chǎn)儀器的可靠性，二次采購的訂單，就是用戶給國產(chǎn)品牌獎杯。信任是口碑，合作是雙贏的開始，我們相信，未來會有更多這樣的二次采購，會有更多的國產(chǎn)品牌成長起來，會有更多的下游企業(yè)受益于國產(chǎn)替代，中國的制造，一定會在這樣的良性互動中，走得越來越遠，越來越穩(wěn)。

正如江蘇天萊雅質(zhì)量總監(jiān)在采訪最后所說：“十幾年前，我們買儀器，只能選進口，現(xiàn)在我們有得選，而且國產(chǎn)的做得更好，我們?yōu)槭裁床贿x？我相信再過十年，我們大部分的分析儀器，都會是國產(chǎn)的，這不僅是我們企業(yè)的幸運，也是整個中國制造業(yè)的幸運。"